Buch „Überholen auf der Tonspur“
Das aktuelle Buch der Autoren Wolfgang Rönsberg und Wolfgang Huhn zieht ein Fazit aus 2.000 Pharma-Gesprächslaboren. Bestellen Sie hier Ihr kostenloses Exemplar.
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Die Grundlage für das erfolgreiche Vertriebsgespräch ermitteln wir mit Ihnen gemeinsam. Durch feingranulares, analytisches Mit-Denken und feinnerviges, empathisches Mit-Fühlen. So kommen wir auf Augenhöhe nah an den Arzt und bringen ans Licht, was er wirklich meint, empfindet und versteht. Wir nennen das Mit-Wirken: Marktforschung, die Ihren Kommunikationszielen wirklich weiterhilft.
Menschen lassen sich gewinnen, wenn man mit ihnen spricht – in ihre Richtung und nicht gegen sie. Das gilt auch für erfolgreiche Kommunikation mit Ärzten und Apothekern – sie gehen mit, wenn man ihre Vorstellungen versteht und ihre Einstellungen ernst nimmt. Wir nennen das Mit-Sprache: Kommunikation, die den Angesprochenen mitnimmt.
Wie ordnet der Arzt Ihr Präparat ein? Was sieht er als Vorteil, was als Nachteil? Was erwartet er vom Hersteller? Welche Treiber und Hürden wirken in ihm? Darauf muss Ihre Produkt-Story reflektieren, um den Verordner zu stimulieren: im Story-Testing entwickeln wir die schlüssige Abfolge Ihrer Produktfakten und formulieren die überzeugende Argumentationskette.
Die fertige Gesprächsunterlage soll Außendienst und Arzt motivieren. Also muss sie schnell zum Punkt kommen und das Interesse hochhalten. Dafür überprüfen wir die Darstellung Ihrer Kernbotschaften im direkten Kontakt mit den Ärzten, ob sie inhaltlich verständlich sind, emotional ansprechen und visuell anziehen. Denn Ihr zielführendes Arztgespräch basiert auf der plausiblen und anschaulichen Reihenfolge von Bildern, Graphiken und Aussagen.
Der Moment der Wahrheit ist das Arztgespräch im Feld: wenn der Außendienst die Unterlage hier zum Leben erweckt, dann gehören ihm Aufmerksamkeit und Aufnahmebereitschaft des Verordners, und er kann seine Kommunikations- und Verhaltensziele erreichen. Deshalb widmen wir uns intensiv der Erstellung des praxistauglichen Gesprächsleitfadens, der den Vertriebsmitarbeiter konsistent durch die entscheidenden Gesprächsbausteine navigiert.
Um Menschen mitzunehmen, müssen wir verstehen, wie wir sie zum Mitgehen motivieren. Deshalb arbeiten wir bei Bedarf in Tiefeninterviews die relevanten gedanklichen und emotionalen Einstellungen und Verhaltensweisen einzelner Ärzte oder Apotheker präzise heraus.
Die aktuelle Atmosphäre und die herrschenden Normen einer Ärzte-Community machen wir in repräsentativ besetzten Fokusgruppen klar erkennbar. Als aktive Mit-Hörer arbeiten wir heraus, welche Meinungen, Bewertungen und Ideen als hemmende oder treibende Kräfte in Ihrer Zielgruppe wirken.